Como a Vibra planeja levar sua bandeira a mais postos e ampliar liderança no mercado de combustível

A Vibra Energia, maior distribuidora e comercializadora de combustíveis do País, tem como foco manter a trajetória de crescimento dos negócios e de seus resultados. Um dos pilares é elevar a participação de mercado, que hoje está em torno de 22%. “Isso será possível porque há muitas oportunidades nas várias áreas de atuação da companhia”, disse Ernesto Pousada, presidente da distribuidora desde fevereiro de 2023.

A estratégia, traçada com horizonte em 2030, está calcada em cinco “avenidas de crescimento”, diz o executivo da Vibra Energia, uma companhia com receita líquida anual na casa de R$ 200 bilhões.

1. Liderança no varejo, com aumento das vendas em postos — A Vibra tem quase 8 mil postos espalhados no País, chegando a 2 mil municípios com a marca BR. “Nosso plano, até 2030, é aumentar o número de postos e embandeirar pontos de venda com bandeira branca. Crescer em vendas e em receita, ofertando mais produtos especiais”.

2. Negócio industrial — Expandir ainda mais, lançando mais produtos, como o Agritop, com menos emissão de carbono. “É um produto voltado ao mercado do agronegócio, que se tornou muito relevante”.

3. Lubrax — A marca de lubrificante, que está entre as três principais do mercado no País, no final do ano passado foi separada. Ganhou uma divisão própria de negócio, com gestão executiva específica para esse mercado, que tem grandes concorrentes: Shell, Moove (Cosan), Iconic (Ipiranga/Texaco) e Petronas.

4. Logística — Com presença forte no País, o objetivo é ganhar mais eficiência. Esse movimento passa por expansão, seguindo a trilha de boa parte dos clientes que estão indo, por exemplo, para o Centro-Oeste.

5. Energias renováveis — O foco é centrado na Comerc, empresa de geração e comercialização de energia adquirida em duas etapas, em 2022 e 2025. A empresa, que demandou desembolso da ordem de R$ 7 bilhões, é a maior comercializadora de energia do País. O objetivo é o crescimento com maior retorno na área de geração de energia solar e eólica e distribuída.

No mercado de combustíveis, diz Pousada, a Vibra pode crescer com abertura de novos postos, com embandeiramento dos postos denominados “bandeira branca” (sem uma marca específica) e com aumento das vendas nos atuais pontos de venda. A avaliação é que há ainda muito posto bandeira branca no País, fatia que corresponde a cerca de 40% ou até mais das vendas.

Com um mercado mais regulado, em cinco anos a distribuidora prevê revendas mais fortes, aumento do embandeiramento e avanço para regiões de alto crescimento, como o Centro-Oeste, onde enxerga muita oportunidade devido à expansão do agronegócio.

Comerc

Fundada em 2001, a Comerc Energia, maior plataforma de gestão e de comercialização de energia elétrica do País, tornou-se alvo da Vibra em 2021 como um negócio complementar, com foco em energias renováveis. A empresa tem forte atuação no mercado livre e atualmente é uma grande geradora de energia eólica e solar, com 1,7 gigawatt de capacidade instalada, e de geração distribuída, com 117 pequenas usinas solares (378 MWp de capacidade).

“Isso afeta o resultado. São cortes de 15% a 20% no volume de geração, que são fora do nosso controle, é algo imponderável”, ressalta o executivo. É uma situação que tem gerado muita discussão, porque, afirma, todos os players de geração solar e também eólica estão sofrendo o impacto.

Melhoria nos resultados

Pousada ressalta que a Vibra vem mostrando significativas melhorias em seus números financeiros. “De 2022 a 2024, o Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) cresceu mais de 20%; o market share voltou a crescer, as margens melhoraram mais de 15%, o valor de mercado mais que dobrou, de R$ 17 bilhões para R$ 35 bilhões e a empresa obteve o grau de investimento da S&P Global.”

A Vibra é uma gigante do mercado de distribuição de combustíveis, líder frente às concorrentes diretas Ipiranga (grupo Ultrapar) e Raízen, controlada de Shell e Cosan. De janeiro a setembro, conforme dados do último balanço publicado, a receita líquida ajustada da companhia somou R$ 139,5 bilhões, com crescimento de 8,4% (margem líquida — lucro sobre a receita — inferior a 1,5%).

No terceiro trimestre de 2025, a empresa obteve redução de R$ 2,3 bilhões na dívida líquida, resultando uma alavancagem financeira de 2,7 vezes na relação com o Ebitda. “Nosso plano é reduzir mais essa alavancagem”, diz o executivo. A dívida líquida da Vibra era de R$ 18,75 bilhões no fim de setembro.

A geração de Ebitda ajustado no trimestre, incluindo o resultado da empresa de comercialização de energia Comerc, foi de R$ 1,8 bilhão, com recuo de 9% na base de comparação anual (R$ 5,3 bilhões em nove meses, com alta de 7,2%. Em todo o ano de 2024, atingiu R$ 6,2 bilhões).

A empresa se beneficiou no terceiro trimestre do ano passado de um ambiente mais benigno de competição, com ações da Justiça (como a Operação Carbono Oculto) sobre comércio ilegal de combustíveis, tirando do mercado quase duas dezenas de distribuidoras com atuação ilícita.

Na B3, o valor de mercado da companhia no início de 2026 tem variado de R$ 35 bilhões a R$ 38 bilhões. Em 2 de março, a ação era negociada na Bolsa a R$ 30,40 no meio da tarde. Os principais acionistas da Vibra são os fundos Nova Futura (10,1%), Dynamo (9,9%), Previ (5,2%) e BlackRock (5,2%) e o Lazard (5%). Cerca de 65% do capital está pulverizado no mercado.

Ganhos com uso da IA

Entre as ações do seu plano para crescer e melhorar seus resultados, a Vibra aposta na utilização da inteligência artificial em suas operações. Um exemplo, diz Pousada, está no planejamento de demanda. Ter o produto certo no lugar certo. A companhia fez uma parceria, com uma empresa de Israel, visando melhorar o nível de serviços e com isso já reduziu os estoques em R$ 1 bilhão.

Outra frente com uso da IA é a área de transporte/logística. A torre de controle que acompanha o dia a dia dos caminhões que levam combustíveis e retornam com outros produtos ganhou a tecnologia digital. A economia no ano passado atingiu mais de R$ 300 milhões, reduzindo 100 caminhões, nas operações de transporte.

Concorrência leal

Um dos grandes problemas no mercado brasileiro de combustíveis é o comércio ilegal, que as empresas do setor, entidades e o governo vêm procurando combater há um bom tempo. A Operação Carbono Oculto, deflagrada em agosto de 2025 pela Receita Federal e Ministério Público de São Paulo (MPSP), atingiu uma organização criminosa que movimentou mais de R$ 8,4 bilhões com fraudes no setor e lavagem de dinheiro.

O esquema utilizava fintechs, fundos de investimento e postos de fachada para ocultar lucros de adulteração e sonegação fiscal. Para o CEO da Vibra, é fundamental o mercado avançar em direção a uma concorrência mais leal. “Nos últimos três anos tem havido ações mais expressivas para regularizar a atividade de distribuição e comercialização de combustíveis. Com isso, mais oportunidade de crescimento das empresas que atuam legalmente.”

Outra medida que irá contribuir é o projeto de lei sancionado no início deste ano pelo presidente da República, que define o chamado “devedor contumaz” como o contribuinte marcado pela inadimplência excessiva.

“É um problema crônico uma prática recorrente, abrindo empresas e deixando impostos sem pagar para trás”, comenta Pousada. “O que buscamos é uma concorrência legal, combate a produtos adulterados, cumprimento da obrigação de adicionar biodiesel ao óleo diesel, mais fiscalização e assim, poder oferecer um produto de qualidade ao consumidor.”

Futuro da marca

O direito de uso pela Vibra da tradicional marca BR, vista nos postos da distribuidora Brasil afora, tem data para expirar: 2029. A Petrobras é a dona da marca, que tem 55 anos de criação. Em 1994, BR e Petrobras se fundiram numa marca única, adotando a logomarca BR, estilizada ao longo dos anos até os dias atuais.

“Temos muito interesse em renovar o direito de uso pela marca, que é um orgulho para nós”, afirma o CEO da Vibra, que diz não haver ainda discussões sobre o tema entre as duas empresas. “Há tempo ainda pela frente para isso.”

Pousada informa que, se não houver renovação, a Vibra terá seis anos para fazer o rebranding — processo de renovação da identidade de uma marca, incluindo mudanças no logotipo, design, nome, posicionamento ou valores para atualizar, reposicionar ou melhorar sua percepção no mercado. Ou seja, com sua nova marca. Mas o executivo ressalta: “Nosso interesse é renovar”.