A era da empresa agêntica: o novo imperativo para negócios e vendas

COLUNA DO CEO -No atual cenário corporativo brasileiro, vivemos um momento de maturidade e sofisticação sem precedentes. Nosso setor financeiro é um dos mais avançados do mundo, temos empreendedores que estão inovando e construindo o futuro e a adoção tecnológica tem crescido de forma exponencial.

O mercado deixou de ser movido apenas pelo entusiasmo da inovação para ser guiado pela busca por sua aplicação concreta para gerar eficiência e vantagem competitiva nas estratégias de receita. Na Salesforce, acompanhamos essa transição de perto: a sétima edição da nossa pesquisa State of Sales (sfdc.co/salesbr), que contou com a participação de líderes brasileiros, revela que a fronteira entre a experimentação e a execução de alta performance finalmente foi cruzada.

Os dados são categóricos sobre a nossa produtividade atual. Hoje, os representantes de vendas gastam apenas 40% do seu tempo de fato vendendo. Os outros 60% são drenados por tarefas administrativas e prospecção manual – uma lacuna operacional que não é apenas um problema de gestão, mas um desafio de arquitetura de negócio. O sucesso prático da IA não é definido pela potência bruta dos modelos, mas pela inteligência do sistema que os sustenta.

Muitas organizações focaram os últimos anos em implementar tecnologias de base, mas poucas consolidaram uma estrutura que garanta que a resposta ao cliente seja correta e útil. Sem uma fundação de dados sólida, a IA pode comprometer a confiança ao “alucinar” condições comerciais. Para 51% dos líderes, os silos tecnológicos são a maior barreira para o avanço. Por isso, vemos um movimento de consolidação: 84% das equipes que ainda não possuem plataformas unificadas planejam fazê-lo agora para garantir que a IA tenha a precisão necessária.

Essa evolução vira realidade com a ascensão das empresas agênticas, ou seja, organizações que combinam uma força de trabalho humana com agentes de IA. O relatório aponta que 9 em cada 10 equipes de vendas já planejam ou utilizam esses sistemas para áreas como planejamento e retenção de clientes. A disparidade de resultados é nítida: profissionais de alta performance têm 1,7x mais probabilidade de usar agentes para prospecção do que aqueles com baixo desempenho. No Brasil, líderes já utilizam a IA agêntica para suprir picos de demanda e oferecer a personalização que 69% dos clientes agora exigem.

Além da tecnologia, a maturidade reflete-se nos modelos de receita e no capital humano. O modelo de Pago por Uso surgiu como a principal alavanca de crescimento, sendo considerado prioritário por 76% dos líderes. Paralelamente, enfrentamos um desafio de retenção: as novas gerações de vendedores buscam mais do que metas; buscam avanço na carreira e suporte. Aqui, a IA também atua como aliada: enquanto 81% dos profissionais afirmam que comunidades de vendas melhoram seu desempenho, os agentes de IA começam a suprir a lacuna de coaching personalizado que as lideranças humanas, sobrecarregadas, muitas vezes não conseguem preencher.

O desafio para os próximos anos não será sobre quem possui o algoritmo mais potente, mas sobre quem integra a solução de forma mais precisa à jornada do cliente e à cultura da empresa. O valor real reside na capacidade de execução das metas de negócio com segurança e escala. É o momento de elevar o padrão da sua estratégia de negócios e de trilhar o caminho para uma empresa agêntica.