‘Nosso foco é lançar projetos com parcimônia; este é um ano de dificuldades’, diz CEO da Mitre

Foto: Taba Benedicto/ Estadão

Fabricio MitreCEO da Mitre Realty

A incorporadora Mitre Realty tem apenas um empreendimento confirmado para o ano de 2026. Ocupando um terreno de mais de 5 mil m² na Rua Capote Valente, em Pinheiros, o Naeem terá assinatura do Nkey, um escritório de arquitetura com sede em Dubai. Com Valor Geral de Vendas (VGV) de R$ 825 milhões, o projeto será o maior lançamento da história da empresa.

O anúncio é fruto do plano da companhia de tentar manter o estoque de apartamentos baixo e realizar lançamentos de maneira cautelosa, conforme o desempenho das vendas. “Temos mais de R$ 1,5 bi para ser lançado ao nosso critério”, antecipa Fabrício Mitre, CEO da Mitre Realty.

A companhia acredita que a estratégia ajudará a manter o desempenho recente positivo, após um 2025 de recuperação operacional. A Mitre registrou lucro líquido de R$ 53,7 milhões, recorde de 2,1 mil unidades entregues, reversão do endividamento e a entrega de um projeto em alto padrão em Trancoso (BA), a primeira com a marca Daslu Residences, adquirida em 2022.

Fabrício Mitre faz parte da terceira geração de uma família que atua no mercado imobiliário desde os anos 1960 e acumula mais de 50 empreendimentos lançados. O empresário, que já figurou na lista da Forbes de bilionários mais jovens do País, liderou a abertura do IPO da Mitre Realty na B3 em 2020.

Em entrevista ao Estadão, Fabrício diz que 2026 será um ano de desafios, marcado pelo período eleitoral brasileiro e pela tensão geopolítica global. O cenário, segundo o CEO, deve ser dificultado por desafios de mão de obra, especialmente nos canteiros, motivo que já provocou o atraso em entregas no ano de 2025. Ele critica os debates sobre o fim da escala 6×1, mas defende que a queda de juros deve alavancar o setor.

A seguir, os principais trechos da entrevista:

A Mitre Realty encerrou 2025 com vendas líquidas de quase R$ 1,3 bilhão, entregou 2.110 unidades e alcançou R$ 1,6 bilhão em VGV. Como o sr. avalia o último ano para a empresa?

Foi um ano bastante positivo. Entregamos 2,1 mil unidades e conseguimos isso mantendo os índices de qualidade, com nível de aceitação acima de 95%. Além disso, mantemos a característica da companhia de não carregar muito estoque pronto. Estamos conseguindo aumentar a escala, as vendas e a entrega. Também alcançamos níveis históricos, em torno de 34%, da margem bruta de incorporação e mantivemos uma política atrativa na distribuição de dividendos. Mesmo assim, tivemos uma queda de alavancagem. Os juros nesse patamar não ajudam o setor, mas estamos tentando performar melhor que a concorrência e fazer o possível dado o cenário do País, que é sempre desafiador.

A Mitre é uma empresa bastante exposta à classe média, que hoje é um público castigado pelas taxas de juros. Como estão lidando com esse cenário?

Quando você olha o nosso landbank (banco de terrenos), 40% está dentro do SFH (Sistema Financeiro de Habitação, programa do Governo Federal que usa recursos do FGTS e da poupança para facilitar a compra ou reforma de imóveis). A gente tem 45% na linha House, que é uma linha de alta renda, e os outros 15% no segmento de altíssima renda, que é o Mitre Exclusive Collection, com os empreendimentos da marca Daslu.

O cliente de alta renda, quando gosta de um produto, ele compra. E tivemos uma aceitação muito grande para os nossos produtos deste segmento, que variam de 114 m² até 545 m² nos Jardins. Já a média renda ficou um pouco mais prejudicada. Em geral, são clientes que contam com o financiamento imobiliário. Na nossa carteira, o cliente geralmente financia 40% do valor do imóvel. Obviamente, quando a taxa está em 15%, isso pesa bastante no bolso do consumidor, que não tem apenas a dívida imobiliária.

Mais de 25% do orçamento das famílias é comprometido com o pagamento de dívidas. A economia está praticamente no pleno emprego e a massa salarial aumentando, mas ao mesmo tempo o desembolso com despesas financeiras, sejam elas juros ou pagamento de empréstimos, toma uma parte importante do orçamento. Por isso, um dos vetores que pode ajudar muito o mercado, sobretudo o de média renda, é a queda de juros esperada para os próximos trimestres.

Vemos muitas empresas especializadas no médio e alto padrão abrirem espaço no portfólio para a produção de projetos no Minha Casa, Minha Vida. Isso está no radar de vocês?

O Minha Casa, Minha Vida é um segmento bastante resiliente e eu acho que hoje estão claros os benefícios dele para o País e para a população. Acreditamos na manutenção forte desse programa e já começaremos a atuar no segmento em 2026. Temos em torno de R$ 500 milhões em projetos que se enquadram nas regras do MCMV no nosso landbank. Agora estamos negociando com algumas empresas para desenvolver esses projetos.

A atuação da Mitre será passiva, restrita à originação e à participação como investidora. Estaremos como parceiros de SPE (Sociedade de Propósito Específico) do desenvolvimento. Esperamos fazer em torno de R$ 1 bi a R$ 2 bi por ano nesse segmento em valor total, e alcançar de R$ 500 a R$ 700 milhões com nossa participação.

Quais são as empresas que vocês estão conversando?

Não podemos revelar. Tem a confidencialidade nos contratos. Devemos anunciar até o meio do ano, ainda durante o segundo trimestre.

Em 2025, a Mitre registrou um avanço no nível de alavancagem e chegou a 48% no terceiro trimestre. Depois, registrou uma queda para 43,7%. Vocês estão focados na diminuição do endividamento?

Pretendemos reduzir a alavancagem para perto de 40%. Acho que o principal movimento de queda já aconteceu, mas deve continuar. Talvez existam algumas flutuações de um trimestre para o outro – às vezes você compra um terreno, por exemplo. Nos próximos semestres, esperamos uma queda gradual e, no final do ano que vem, talvez normalize esse número entre 35% e 40%, que julgamos como o ideal.

Em 2025, a Mitre Realty registrou uma queda nominal de 27,8% em despesas gerais e administrativas. Como esse resultado foi alcançado? Isso passa pela incorporação de IA na companhia?

A empresa encerrou o ano com uma VSO (Venda Sobre Oferta) de 43%. Em determinados momentos, a VSO atingiu seu maior patamar desde 2021. O que vocês estão fazendo para melhorar esse desempenho em 2026?

Este é um ano de dificuldade. Temos as eleições, que vão obviamente tomar uma agenda e provocar volatilidade na economia; uma tensão geopolítica global com muita incerteza; e a Copa do Mundo, que afeta a agenda dos consumidores. Por outro lado, devemos ter uma redução de juros, com o crédito imobiliário ficando mais barato. São diversos vetores em direções distintas e que a gente precisa ver qual vai ser o resultado.

Estamos preparados para um ano buscando muita eficiência. O foco é em lançar projetos com parcimônia, um a um. Não precisamos lançar um monte de projetos esse ano. A gente lança um e, se vender bem, lança o próximo. Se não vendeu tão bem, esperamos um pouco mais. Não temos a pressão de lançar independentemente do nível de vendas. O que vai balizar a companhia é a performance de vendas e a margem adequada.

A Mitre tem apenas um projeto previsto para 2026. O foco do ano será na venda do estoque?

Estamos com mais de R$ 1,5 bi para ser lançado ao nosso critério. Porém, vamos concluir o lançamento do Naeem, projeto em Pinheiros de R$ 825 milhões. São unidades de 188 m² a 479 m², na rua Capote Valente. É um terreno enorme, com quadra de tênis de saibro. E fechamos uma parceria com a Nkey, uma empresa de arquitetura de Dubai, com projetos em vários lugares do mundo, que tem exclusividade com a Mitre no mercado brasileiro. Eles trazem uma arquitetura contemporânea e de bom gosto. Algo que vai ao encontro da nossa estratégia de diferenciação de produtos.

Este é um ano de eleições, feriados prolongados e Copa do Mundo, além da expectativa de queda de juros. Como esses eventos podem impactar os produtos de vocês?

Do ponto de vista da Copa do Mundo, a gente compete com a agenda de jogos. Bastante gente visita os plantões no final de semana, ainda que depois da pandemia muitos clientes estejam conseguindo se organizar para fazer visitas durante a semana. Este é um fator importante ao longo do terceiro trimestre.

Além disso, há a incerteza global, do ponto de vista de estabilidade política, volatilidade de preços de petróleo e outros preços da economia. Isso traz incerteza e não ajuda o mercado. Toda incerteza deixa o consumidor um pouco menos propenso à compra. É daí que vem a expectativa de um ano de 2026 mais desafiador, mas também com coisa boa. Caindo os juros, eu acho que muda bastante a dinâmica do mercado imobiliário, sobretudo na média renda.

O Villa Vista Trancoso, primeira entrega de vocês com a marca Daslu, ajuda a consolidar a Mitre no mercado de alto padrão. Porém, esse é um projeto com algumas polêmicas. As pendências com a CVM foram resolvidas? Ele já está sendo negociado?

As pendências com a CVM foram 100% resolvidas. Tanto a companhia quanto a nossa diretora de RI foram 100% absolvidas. Não houve nenhuma irregularidade em relação a nenhuma etapa do processo decisório de se fazer esse empreendimento. Pelo contrário, ele foi bastante lucrativo para a companhia e apresentou uma margem bastante importante. Inclusive, conseguimos vender antes de ficar pronto, o que é algo raro no mercado de Trancoso.

A Daslu migrou de uma marca fashion de varejo para uma marca de lifestyle, empreendimentos imobiliários e hospitalidade. Esse tipo de projeto (Villa Vista Trancoso) vai posicionar a marca em um patamar de mercado superior e como referência de produtos de altíssimo padrão. A estratégia se mostrou acertada, tanto é que os números falam por si só. O primeiro relançamento foi super bem-sucedido e estamos animados com o futuro.

E quais são os próximos passos dessa empreitada com a Daslu?

Fechamos uma parceria com o Barrière, um grupo internacional de hotéis, gastronomia e de lifestyle de luxo. É uma empresa que atua com hospitalidade e empreendimentos imobiliários de altíssimo padrão. Fechamos uma parceria exclusiva para desenvolver um hotel Daslu, nos Jardins, além de uma série de outras iniciativas em parceria com o grupo. Vamos começar com o lançamento de um clube de membros que promoverá experiências em castelos na França, Caribe e em outras partes do mundo.

Pode falar mais do projeto? Tem previsão de quando será lançado?

Já compramos o terreno e devemos lançar o empreendimento ao longo do ano que vem. A Mitre deve ter uma participação de 25% a 30%, além de ser desenvolvedora do negócio. A Barrière será responsável pela operação do hotel, cronograma de experiências e atendimento aos clientes. Temos investidores dentro de casa e terceiros que devem co-investir com a Mitre para essa propriedade, que será o melhor hotel dos Jardins. Foram quase dois anos de negociação, mas só poderemos divulgar detalhes nos próximos meses.

Como avalia o momento atual do mercado imobiliário? Tem algo que te preocupa? Onde estão as oportunidades?

O Brasil tem muita oportunidade. Apesar de todo o sucesso do MCMV, ainda existe um déficit de moradia por volta de 7 milhões de famílias. Esse é um déficit muito importante e sustenta a dinâmica do setor. Você lança um empreendimento e, antes da entrega, praticamente vende ele inteiro. Isso não é tão comum em outras praças do mundo. O mercado imobiliário é bastante resiliente e é parte importante da riqueza das famílias.

O Brasil já teve muitos altos e baixos de inflação, crescimento, troca de moedas etc., e o patrimônio imobiliário sempre é visto como um objetivo essencial a ser perseguido durante a vida. O brasileiro tem isso. O mercado imobiliário é algo que os clientes entendem, que as famílias conseguem usufruir e que não tem um preço tão volátil quanto investimentos de liquidez. Isso favorece o nosso mercado.

Existem alguns desafios, como menos disponibilidade de mão de obra. Mas isso é natural e a tecnologia vem cumprindo seu papel. Os processos construtivos estão amadurecendo e, como a gente vê em países desenvolvidos, existe cada vez mais mecanização dentro do canteiro de obra. É uma realidade que veio para ficar e as empresas estão se adaptando. Também temos a provável queda de juros. Historicamente, isso desperta a demanda forte por imóveis. Se ao longo dos próximos dois anos tivermos uma queda de 300 ou 400 pontos (3 a 4 pontos porcentuais) nos juros, serão milhões de pessoas entrando para o mercado consumidor de imóveis.

E as oportunidades em São Paulo?

É uma cidade que reúne atributos excelentes em relação à qualidade de vida e moradia. São pessoas de diversos tipos, culturas, que recebem bem as pessoas de fora, além de boa gastronomia e um circuito de eventos que estão atraindo bolsos de todo o Brasil e do mundo. Todo mundo quer ter um apartamento em São Paulo. E esses bairros mais consolidados, como Jardins e Pinheiros, trazem uma demanda adicional ao mercado.

Falando sobre mão de obra, circula na Câmara uma PEC que propõe a mudança na escala de trabalho para a jornada 6×1. Como isso impactaria o setor?

Esse é um debate incompleto no Brasil. Cabe a pergunta: qual é o problema que nós queremos ver com o fim da jornada 6×1? A população já manifestou em diversas pesquisas que os três principais problemas são segurança pública, saúde e inflação. A jornada 6×1 não resolve nenhum dos três. Pelo contrário, provavelmente vai produzir um aumento de preço e de custo para as famílias. Falta uma agenda de país. Deveríamos fazer como a China ou economias que têm um plano de longo prazo de desenvolvimento.

E aqui no Brasil ainda temos um executivo fazendo esses planos, enquanto o legislativo e o judiciário eventualmente têm agenda própria. Não existe coordenação. Vivemos em um regime onde o parlamento não é responsável por cumprir o orçamento. É como dirigir uma empresa em que o seu diretor financeiro pode aumentar custos e dar aumento para todo mundo no mesmo momento em que você, como presidente da empresa, tenta economizar e melhorar o resultado. A gente precisa ter uma coordenação entre os diferentes poderes e que o Congresso abrace, com o Executivo, um compromisso de desenvolvimento do País.

Vejo de funcionários (da Mitre) que as pessoas querem trabalhar. Se puderem trabalhar um pouco mais para ganhar mais, elas trabalharão. Não vejo isso (a escala 6×1) como um grande problema do Brasil para ser endereçado neste momento. A meu ver, é mais uma agenda eleitoral do que algo que realmente atende às necessidades do País. A nossa agenda deveria ser pensar em como o Brasil vira um país desenvolvido. Como é que as pessoas aumentam a sua renda? Como temos mais segurança pública, saúde e educação de qualidade?

Sobre agenda eleitoral, como é que os compradores ficam em ano de eleição? Eles ficam mais criteriosos e cuidadosos? Existe alguma mudança prática?

Varia pelo segmento. Hoje, o mercado imagina que a eleição pode produzir um efeito muito grande na economia, mas isso está sendo supervalorizado. Não me parece que um Lula 4 seria muito diferente do Lula 3. E um eventual governo da oposição também precisa de mais clareza.

Acho que é a incerteza que afeta os clientes. Eles veem e leem que hora vai para cá, outra para lá, a bolsa sobe e desce, o real se valoriza ou não. São volatilidades. Isso pode fazer o comprador pensar que, diante de todas as incertezas, é hora de comprar um apartamento; ou pode ser que fique mais inseguro em relação ao futuro e escolha adiar a compra.

Como é que você enxerga a Mitre daqui a 5 anos?

Já estamos no mercado há 58 anos, eu sou a terceira geração na companhia, mas acho que em cinco anos a Mitre Realty vai ser uma empresa ainda mais consolidada. Vamos fazer empreendimentos cada vez mais inovadores e mais atrativos, com serviços melhores. Com o apartamento, virá um pacote lifestyle.

Acho que a Daslu vai despontar como uma marca líder no segmento de altíssimo luxo, muito ligada ao lifestyle, desde o empreendimento imobiliário até outros tipos de mercado, por meio do licenciamento da marca e uma curadoria para alguns parceiros.